שיתוף
תוכן העניינים
הירשמו לניוזלטר שלנו
אנחנו כאן כדי להצמיח את העסק שלכם
אופטימיזציה של תשואה במלונות מתמקדת בשימוש בנתונים לקבלת החלטות מושכלות יותר המגדילות את שורת הרווח. במקום לקבוע תמחור קבוע או להסתמך על תחושת בטן, אסטרטגיית אופטימיזציה של התשואה מסייעת למלונות להטמיע מבנה ולוגיקה בזמן אמת בתהליך. הדבר כולל מעקב אחר שינויים בביקוש לאורך זמן, זיהוי אילו שותפי הפצה מביאים את הערך הגבוה ביותר, והבנה מתי נכון לסרב להזמנה.
היא אינה מוגבלת לחדרים בלבד. שירותים נלווים, החל מטיפולי ספא ועד לצ'ק-אאוטים מאוחרים, הם חלק בלתי נפרד ממודל ההכנסות.
כדי לשפר את הרווחיות הכוללת, מלונות זקוקים לכלים, לתיאום בין מחלקות ולנכונות להתאים את אסטרטגיית התמחור והמלאי בזמן אמת.
אופטימיזציה של התשואה במלונות היא תהליך של מיקסום הכנסות המלון באמצעות התאמת אסטרטגיות תמחור, הפצה ומלאי בהתבסס על דפוסי ביקוש, התנהגות הזמנות ומגמות שוק, תוך שימוש בתמחור דינמי, חיזוי וסגמנטציה כדי להגדיל הכנסה לחדר זמין (RevPAR).
בין אם המלון בתפוסה חלקית או מלאה, מרבית ההוצאות התפעוליות שלו, כגון כוח אדם, שירותים ותחזוקה, נותרות בעינן. לכן, הכנסה נוספת מאותו מלאי חדרים יכולה להשפיע על הרווחיות. כל הכנסה נוספת המושגת באמצעות תכנון טוב יותר (אופטימיזציה של תמחור, הפצה חכמה יותר או הגדלת הוצאות האורח) משפיעה ישירות על שורת הרווח.
כעת, כאשר דפוסי ההזמנות השתנו וממשיכים להשתנות, זמני ההזמנה מראש קצרים יותר, שיעורי הביטולים גבוהים יותר, ותמהיל הערוצים בין הזמנות ישירות לבין סוכנויות נסיעות מקוונות משתנה משבוע לשבוע, ולכן מלונות אינם יכולים להסתמך רק על תוכניות תעריפים קבועות או על קצב הזמנות לטווח ארוך.
כלי אופטימיזציה של התשואה תומכים בערך הנכס לטווח ארוך באמצעות שיפור מדד RevPAR (RGI), שמירה על ערכי ADR תקינים והפחתת תנודתיות תעריפים, ובכך מסייעים לנכסים לנהל טוב יותר תקופות עומס מבלי להציע יותר מדי הנחות.
בעוד שניהול הכנסות משמעו לשלוט במלאי ובתמחור כדי למכור את המוצר הנכון ללקוח הנכון בזמן הנכון, אופטימיזציה של התשואה מתמקדת בלמקסם את הרווחיות הכוללת באמצעות תמחור מבוסס נתונים וחיזוי ביקוש.
בעוד שניהול הכנסות נשען במידה רבה על סגמנטציה, דפוסי הזמנות ובקרת משך שהייה כדי לנהל תפוסה ולהגדיל את RevPAR, אופטימיזציה של התשואה כוללת תרומה כוללת להכנסות מכל נקודות המגע של האורח, כגון חדרים, F&B, ספא, שדרוגים ושירותים נוספים, במטרה למקסם את הרווחיות לאורך מחזור חיי האורח.
המעבר מניהול הכנסות לאופטימיזציה של התשואה מונע בעיקר משינויים בהתנהגות האורחים, מורכבות ערוצי ההפצה וטכנולוגיות מתפתחות חדשות. כיום, צוותי האופטימיזציה מונחים יותר על ידי נתונים ומשתמשים בניתוח נתונים כדי להניע פעילות בין מחלקות.
באמצעות פלטפורמות RMS מודרניות, מלונות יכולים לעבד מערכי נתונים גדולים יותר, להפעיל תחזיות בזמן אמת ולדמות תוצאות תמחור על פני תרחישי ביקוש מרובים, ובכך לאפשר קבלת החלטות מדויקת יותר על פני מגוון רחב יותר של משתנים (לא רק מחיר ותפוסה).
מלונות נמצאים גם תחת לחץ לשפר את הרווחיות מבלי להסתמך רק על העלאות תעריפים, וכלי אופטימיזציה של התשואה מציגים גישה הוליסטית יותר למעקב אחר עלויות תרומה לפי ערוץ, לניהול סיכונים ולהגדלת סך ההוצאות לאורח.
כאשר אסטרטגיית התמחור שלך מתאימה למגמות הזמנות שונות ולביצועי ערוצים, ניתן להשיג RevPAR גבוה יותר מבלי לפגוע בתמהיל האורחים או במשך השהייה.
כלי RMS מתקדמים מאפשרים לבצע התאמות ברמת סוג החדר ותאריך השהייה, ומבטיחים שכל חדר מתומחר כך שיניב ערך מרבי בהתבסס על ביקוש חזוי, תרומת ערוץ וסגמנטציה עסקית.
צמיחת RevPAR לבדה אינה מבטיחה רווחיות, במיוחד כאשר עלויות רכישה, הפצה ותפעול נמצאות בעלייה. אופטימיזציה של התשואה מביאה בחשבון משתנים אלו (ואחרים) באמצעות תעדוף הזמנות בעלות תרומה גבוהה, הפחתת תלות בערוצי הפצה בעלות גבוהה וקידום שירותים המגדילים את סך ההוצאות לאורח.
כאשר יודעים איזה סוג ביקוש צפוי (לפי סגמנט, לפי יום, לפי ערוץ), ניתן לקבוע תעריפים בצורה מושכלת יותר, להימנע משינויים של הרגע האחרון ולנהל את המלאי בצורה חלקה יותר. מערכות מודרניות נשענות על מגמות הזמנות, נתונים היסטוריים, שינויים בשוק ואף תמחור מתחרים כדי לבנות תחזיות לטווח קצר ולטווח ארוך המשקפות את המציאות.
באמצעות סגמנטציה של אורחים על בסיס התנהגות, ערוץ הזמנה ופוטנציאל הוצאה כולל, מלונות יכולים להתאים תמחור, חבילות והצעות שדרוג שהן רלוונטיות ומתוזמנות יותר. הדבר מפחית מתן הנחות לאורחים הרגישים לתמחור תוך הגדלת שיעור ההמרה בהצעות פרימיום. פלטפורמות CRM ו-RMS משולבות מקלות על זיהוי הזדמנויות לשדרוג לפני ובמהלך השהייה. כאשר אורחים מקבלים הצעות התואמות את ההעדפות שלהם ואת נכונותם לשלם, הסבירות להמרה ולחזרה עולה.
מלונות צריכים להבין לא רק כמה אורחים מגיעים, אלא מי, מתי וודרך איזה ערוץ מכירה. חיזוי טוב מפרק נתונים אלו לפי סגמנט, סוג חדר ומשך שהייה ומתעדכן באופן אוטומטי עם כניסת נתונים חדשים. מלונות צריכים להביא בחשבון קצב הזמנות בזמן אמת, ביטולים, אירועים מקומיים ואף תמחור מתחרים. מערכות RMS מודרניות מפעילות חיזוי ברקע כך שהצוות יכול להתמקד בפעילות היומיומית.
התמחור חייב לשקף ביקוש בפועל והתנהגות הזמנות אמיתית, כולל זמן הזמנה מראש, דפוסי הזמנות, עלויות ערוצים וסוג אורח. מלונות משתמשים בכללי תמחור דינמי, מגבלות תעריפים והגבלות שהייה כדי להבטיח מיצוי מרבי של לילות בעלי ביקוש גבוה מבלי לאבד הכנסות. אסטרטגיית תמחור חזקה משמעה גביית מחיר המשקף את ערך החדר עבור האורח המתאים (ולא רק התאמה למחירי מתחרים או לפעולה לפי לוח זמנים).
ישנם ערוצים המתאימים לנפח פעילות גבוה, ואחרים מתאימים יותר לרווחיות. אופטימיזציה של התשואה מחייבת מעקב שוטף אחר עלות להזמנה, שיעורי המרה והכנסה נטו לפי ערוץ, כדי לזהות אילו ערוצים מתאימים לנכס, ולאחר מכן להתאים את המלאי והתעריפים בהתאם. המשמעות היא התייחסות לעלות רכישה, שיעורי המרה וערך האורח. אם ערוץ מסוים עולה יותר ממה שהוא מניב, סביר שאין עדיפות לו. מנהל ערוצים טוב שומר על תמחור וזמינות מתואמים בין פלטפורמות, אך צוותי ההכנסות עדיין צריכים להחליט מתי לקדם הזמנות ישירות ומתי חשיפה דרך צד שלישי היא הגיונית.
מספר החדרים הזמינים למכירה בכל לילה מוגבל. בנוסף, יש להבטיח שהמלאי הרווחי ביותר זמין בערוצים בעלי הערך הגבוה ביותר, בזמן הנכון ובהתאם, ולכן אופן הקצאת המשאבים חשוב. ניהול תשואה משמעו התאמת זמינות והגבלות בהתבסס על חיזוי ביקוש, התנהגות סגמנטים ותרומת הכנסות. המשמעות עשויה להיות שמירת מלאי לתאריכים בעלי ביקוש גבוה, חסימת תעריפים מסוימים או העברת סוגי חדרים בין ערוצים כדי למקסם הכנסה לחדר.
סוגי אורחים שונים מאופיינים בדפוסי הזמנות שונים, רגישות למחיר ופוטנציאל הכנסה. אנשי עסקים עשויים להזמין ברגע האחרון ולשלם תעריפי פרימיום, בעוד שאורחי פנאי עשויים להגיב טוב יותר לחבילות או להצעות רכישה מוקדמת. סגמנטים קבוצתיים יוצרים סיכון דחיקה, שיש למדוד אותו מול תרומת אורחים מזדמנים. פלטפורמות אופטימיזצית תשואה מסייעות בהגדרת סגמנטים על בסיס גיאוגרפיה, חלון הזמנה, דפוסי שהייה וערך כולל. לאחר מכן נעשה שימוש בנתונים אלו לעיצוב תמחור, אסטרטגיית ערוצים וכדומה, כדי להבטיח שהמלון פונה לאורחים הנכונים בנקודת המחיר המתאימה.
תמחור דינמי מסייע למלונות להישאר תחרותיים באמצעות התאמת תעריפים על בסיס מגמות הזמנות, זמן הזמנה מראש ומה שמתרחש בשוק. אין מדובר בשינוי מחירים לשם שינוי, אלא בהבטחה שהתעריפים תואמים לביקוש בזמן אמת, כך שלא מאבדים הזמנות למתחרים או מנסים להשיג הזמנות במחיר שגוי.
חלק מההזמנות מניבות ערך גבוה יותר מאחרות. תמחור לפי LOS מסייע למלונות לעודד שהיות ארוכות ורווחיות יותר שאינן יוצרות פערים בתפוסה. באמצעות כללים כגון דרישות "שהייה מינימלית", ניתן לאזן תקופות ביקוש גבוה ולהימנע מפערים של לילה אחד החוסמים הזמנות רווחיות יותר.
הזמנת יתר היא סיכון מחושב המבוסס על דפוסים לאורך זמן כדי להבטיח זמינות כאשר אורחים מבטלים או אינם מגיעים. כאשר היא מנוהלת כראוי, היא שומרת על תפוסה גבוהה מבלי לפגוע באורחים.
אם החדרים זולים יותר בסוכנויות נסיעות מקוונות מאשר באתר שלכם, הדבר עלול ליצור רושם של חוסר אמינות. אחידות תעריפים מסייעת לשמור על מחירים עקביים בין ערוצים, כך שלא תאבדו הזמנות ישירות או אמינות. בנוסף, היא מעניקה שליטה רבה יותר על המותג ומסייעת לאורחים להרגיש שהם מקבלים עסקה הוגנת, ללא תלות במקום ההזמנה.
ביטול גמיש, הטבות נאמנות או שדרוגים קטנים יכולים לעודד אורחים להזמין דרך האתר שלכם מבלי להוריד תעריפים או להעניק ערך רב מדי.
תוספות כגון שדרוגי חדרים, טיפולי ספא וצ'ק-אאוטים מאוחרים משפיעות משמעותית על ההכנסות. כאשר ההצעות רלוונטיות ומתוזמנות היטב, הסבירות שהאורחים ייענו להן גבוהה יותר. הצעת אפשרויות המתאימות לצורכי האורח מגדילה את ערך כל הזמנה בתהליך.
אין להסתמך על הנחותעבודה או על מגמות מהשנה שעברה, יש לבחון קצב הזמנות, תמהיל ערוצים, התנהגות אורחים ותנועת מתחרים בזמן אמת. יש לאמץ כלי ניהול נתונים ולאפשר לנתונים להצביע היכן לבצע התאמות, מתי להעלות תעריפים ומתי להפחית.
אם עדיין עובדים עם גיליונות אלקטרוניים, יש להפסיק. הגיע הזמן לעבור למערכת ניהול הכנסות המיישמת כללים בהתבסס על חיזוי ביקוש, מעדכנת תמחור בזמן אמת ומטפלת בהחלטות שגרתיות, כך שהצוות יכול להתמקד באסטרטגיה.
יש לשמור על סנכרון בין מחלקות השיווק, מכירות ותפעול. כאשר צוותים משתפים תובנות כגון קמפיינים עתידיים, פניות קבוצתיות או צווארי בקבוק בשירות, קל יותר ליישר קו בין החלטות תמחור ומלאי לבין המצב בפועל.
יש לעקוב אחר קבוצת המתחרים, אך לא לרדוף אחריהם. יש לעקוב אחר נתוני תמחור בזמן אמת כדי להבין את המצב, ייתכן שהם מתמקדים בנפח בעוד שאתם שומרים על תעריפים, אך הבנת המצב מאפשרת תגובה אסטרטגית והחלטה אם לשמור על מיקום, לבצע התאמות או לשנות אסטרטגיה.
השווקים משתנים, התנהגות האורחים משתנה ודפוסים חדשים נוצרים באופן מתמיד, ולכן סקירות ביצועים תקופתיות יכולות לסייע בזיהוי מה עובד, בתיקון מהיר של מה שלא ובשיפור מתמשך בהתאם לשינויים בתנאים.
מערכת RMS משלבת נתונים בזמן אמת כגון מגמות הזמנות, תעריפי מתחרים וחיזוי ביקוש, ומשתמשת בהם כדי להמליץ על תמחור אופטימלי ובקרות מלאי. מערכת RMS מטפלת בעדכוני תעריפים באופן אוטומטי, מיישמת כללים עסקיים באופן עקבי ומסייעת להגיב לשינויים בשוק במהירות גבוהה יותר מתהליכים ידניים.
מנהלי ערוצים שומרים על זמינות, תמחור והגבלות עקביים בין סוכנויות נסיעות מקוונות, מנועי חיפוש להשוואת מחירים, ערוצים ישירים ואחרים. באמצעות מנהל ערוצים ניתן לפתוח או לסגור זמינות, להפעיל מבצעים או להתאים תמחור בכל הערוצים בתוך דקות, ללא הזמנות יתר או חוסר התאמה בתעריפים.
מנוע ההזמנות וה-PMS צריכים לפעול בצורה חלקה עם ה-RMS ומנהל הערוצים. כאשר הם מחוברים, שינויים בתעריפים ובמלאי מתעדכנים באופן אוטומטי, נתוני האורחים מסתונכרנים בזמן אמת וניתן להציע תמחור וחבילות מותאמים אישית בהתאם להתנהגות האורחים. ללא אינטגרציה זו, עדכונים ידניים יוצרים פערים והזדמנויות הכנסה שהוחמצו.
דאשבורדים ויכולות ניתוח נתונים (BI) מספקים תמונה כוללת ברורה. הם מרכזים נתוני ביצועים ממקורות הכנסה שונים כגון חדרים, F&B, ספא, הזמנות ישירות וסוכנויות נסיעות מקוונות, ומספקים תצוגה בזמן אמת של הגורמים המשפיעים על ההכנסות ושל המקומות בהם נדרשות התאמות. הם מסייעים לקשר בין אסטרטגיה לתוצאות ולזהות תחומים לשיפור שאינם בהכרח גלויים במערכת ה-RMS בלבד.
אופטימיזציה של התשואה מסייעת לקבל החלטות מושכלות בכלל התחומים, מתמחור ומלאי ועד הפצה ואסטרטגיית אורחים. עם זאת, לא ניתן לנהל זאת על בסיס אינטואיציה, נדרשים חיזוי מדויק, הכלים הנכונים ואסטרטגיה גמישה. באמצעות מערכת אחודה ומרכזית כמו Priority Optima, מלונות יכולים לעבור מהחלטות תגובתיות לגישה פרואקטיבית ומבוססת נתונים המעניקה שליטה בהכנסות באופן שוטף.
Priority מספקת למלונות את הכלים לניהולתשואה והכנסות ללא הסתמכות על מערכות מנותקות או פתרונות טלאי. באמצעות אינטגרציה עם פתרונות מובילים לניהול תשואה, Priority יוצרת מרכז ניהול הכנסות מרכזי שבו ניתן לתאם את כל הפעילויות, מתמחור ועד הפצה בין ערוצים.
מאחר שמערכת ה-PMS של Priority, ניהול הערוצים ומנוע ההזמנות הם חלק מאותה סביבה עסקית, עדכונים מתבצעים באופן אוטומטי ואינם דורשים סנכרון ידני. המשמעות היא שהחלטות תמחור המתקבלות ב-RMS משתקפות באופן מיידי בכל הערוצים.
בין אם מדובר בניהול מלון בוטיק יחיד או רשת מלונות, Priority מספקת את הנראות והשליטה הנדרשות לאופטימיזציה של התמחור עבור כל חדר, בכל לילה, בצורה חלקה.
מה ההבדל בין RevPAR ל-ADR?
ADR הוא התעריף הממוצע לחדר תפוס. RevPAR כולל תפוסה, והוא ההכנסה הממוצעת לחדר זמין, בין אם הוא תפוס ובין אם לא.
האם מלונות קטנים יכולים ליישם אופטימיזציה של התשואה?
כן. נכסים קטנים יותר יכולים להפיק תועלת באותה מידה, במיוחד כאשר הכלים המתאימים זמינים. גם אסטרטגיות בסיסיות יכולות להוביל לתוצאות טובות יותר.
באיזו תדירות יש לבחון אסטרטגיות תמחור?
באופן אידיאלי, על בסיס יומי. כאשר הביקוש משתנה באופן מתמיד, בחינות תקופתיות מסייעות להישאר מותאמים לשוק ולבצע התאמות לפני אובדן הכנסות.
הטמעת מערכת ERP היא ללא ספק הדרך של סטארט-אפים לעמוד בקצב ולשפר משמעותית את הפרודוקטיביות, היעילות והרווחיות שלהם. חברות ותאגידים גדולים נדרשים לנהל ולקחת בחשבון כל חלק וחלק בפעילותם.
בחינה מעמיקה יותר של עסקים קמעונאיים מגלה כי רבים מהם מציעים עדיין שיטות תשלום ארכאיות ובלתי יעילות. אנחנו כאן עם כל מה שאתם צריכים לדעת על מערכת ה-POS- איך היא יכולה לתרום לעסק שלכם, איך בוחרים את זו שהכי מתאימה לכם ומה בעניין ההטמעה?
למרות שהסחר המקוון מהווה הזדמנות מצוינת לעסקים הקמעונאיים להגיע ללקוחות חדשים, ליהנות מחשיפה רבה יותר ברשתות החברתיות ולחזק את המותג שלהם, הרי שלנהל הזמנות במספר ערוצים במקביל זה אתגר לא פשוט.
